B2B ve B2C Sitelerinde Kullanıcı Deneyimi: Karar Süreci Farkı

B2B ve B2C sitelerinin farkı görsel değil, kararın nasıl alındığıyla ilgili. B2C'de tek kişi birkaç dakikada karar verir. B2B'de aynı kararı üç ya da dört kişi, haftalar boyunca, çoğu zaman sayfanızı birbirine ileterek alır. Bu tek fark içerik mimarisinden fiyat sayfasına kadar her şeyi değiştirir.

İçeriği okuyan kişi, onu bulan kişi değil

Teknik ekipteki biri entegrasyonu araştırır, bulduğu sayfanın bağlantısını bütçeyi onaylayacak kişiye yollar. O kişi sayfayı hiçbir bağlam olmadan açar: menüden gelmedi, önceki üç sayfayı okumadı, sizin anlatım sıranızı takip etmiyor. Dolayısıyla her sayfa kendi başına ayakta durmak zorunda. Ürünün ne olduğu, neyle çalıştığı ve kabaca neye mal olduğu tek sayfada bulunabilmeli.

Pratikte bunun anlamı, B2C'de gereksiz görünen materyalin B2B'de zorunlu olması:

• indirilebilir teknik doküman, çünkü iletilen şey çoğu zaman bağlantı değil dosya olur,
• sayı içeren vaka analizi: hangi ölçekte firma, ne kadar sürede, neyi değiştirdi,
• bölüm bazında adreslenebilir başlıklar, ki iletilen bağlantı doğru yere düşsün.

Rakiplerle karşılaştırma tablosu bu listeye girmiyor. Kendi yazdığınız karşılaştırma taraflı okunur, üstelik rakip bir sürüm çıkardığında tablonuz yanlış bilgi vermeye başlar. Kendi özelliklerinizi net listelemek daha sağlam iş görür.

Uyumluluk ve sürüm bilgisi

B2B ürünlerinin çoğu mevcut kurumsal sistemlerin içine giriyor, o yüzden ilk sorulan şey neyle konuştuğu oluyor. Desteklenen platformlar, desteklenen sürüm aralıkları, uyulan standartlar (ISO, RoHS, sağlık tarafında HIPAA) ve varsa belgelerin kendisi görünür olmalı. Standardın kendi sayfasına bağlantı vermek, iddiayı doğrulanabilir hale getirdiği için de değerli.

Bu listeyi sayfaya elle yazarsan iki sürüm sonra yalan söylemeye başlar, kimse de fark etmez. Desteklenen sürüm matrisini paketin kendi bağımlılık tanımından ya da test matrisinden üret; yayın süreci değiştikçe sayfa kendiliğinden doğru kalır.

Fiyatı gizlemek filtre değil, kayıp

B2C'de fiyat sabittir ve yazılır. B2B'de özelleştirme, hacim indirimi ve anlaşmalı tarifeler devreye girdiği için tek bir sayı çoğu zaman yok. Bu, hiçbir şey yazmamak için gerekçe değil. Fiyat görünmüyorsa ziyaretçi tahmin eder, yukarı doğru tahmin eder ve listeden çıkarır.

Bir aralık verin. Ya da üç tipik senaryo kurun: şu ölçekte firma, şu modüllerle, aylık yaklaşık şu tutar. Tek yolun "teklif alın" formu olduğu sayfa, henüz konuşmaya hazır olmayan araştırmacıyı kaybeder ve araştırmacı burada karar sürecinin ilk adımıdır. Açık fiyat satıcı tarafında da işe yarar: uymayan talep hiç gelmez.

Segment sayfaları ne zaman anlamlı

Küçük işletme ve kurumsal ölçek aynı sayfadan beslenemez; ihtiyaç listesi, satın alma biçimi ve itiraz noktaları ayrışır. Ama başlığı dışında birbirinin kopyası olan segment sayfaları da kendi başına bir zarar: ziyaretçi ikisini açar, farkı bulamaz, hangisine ait olduğuna karar veremez. Segmenti ancak fiyatlandırma, destek kapsamı veya kurulum biçimi gerçekten değişiyorsa ayırın. Değişmiyorsa ürün filtresi ve iyi bir menü fazlasıyla yeterli.

Bir B2B sitesinin sınavı tek soruya iniyor: sayfayı bağlamsız açan üçüncü kişi, ürünün ne olduğunu, neye uyduğunu ve kaça geldiğini bulabiliyor mu? Geri kalanı detay.