Fiyatı Gizlemek Yerine Örnek Fiyat Göstermek

Bir B2B sitesinde fiyat aramak çoğunlukla aynı yere çıkar: “Teklif alın” formu. Gerekçe de hazırdır, her iş özeldir, kapsam değişkendir. Gerekçenin ilk yarısı doğru, vardığı sonuç değil. Fiyatı iki günde hesaplayabilen bir firma, o hesabın kabasını sayfaya da yazabilir.

“Her iş özeldir” nereye kadar gider

Teklif süreci çoğu yerde şöyle işler: müşteri arar, birisi bir tablo dosyasını açar, birim maliyetleri girer, marja ve birkaç kurala bakar, iki gün sonra rakam gider. O iki günde keşfedilen yeni bir bilgi yoktur. Fiyatlandırma kuralı zaten yazılıdır, sadece dışarıya kapalıdır.

Fiyatın gizlenme sebebi de genelde karmaşıklık değil. Rakibin listeyi görmesi, satış tarafının pazarlık payını kaybetmesi, tek başına bakıldığında pahalı görünme ihtimali. Bunlar tartışmaya değer kaygılar. Ama hiçbiri “hesaplayamıyoruz” anlamına gelmez, ve kaygıyı doğru adıyla anmak çözümü de değiştirir. Rakip kaygısıysa aralık yayınlarsın, pazarlık kaygısıysa tavanı değil tabanı gösterirsin.

Hesaplayıcı mı, örnek senaryo mu

Çok adımlı fiyat hesaplayıcısını temsili senaryolardan daha zayıf bir çözüm buluyorum. Hesaplayıcı, ziyaretçiden ilgilenip ilgilenmediğine karar vermeden önce kendi ihtiyacını modellemesini ister. Kullanıcı sayısını, modül tercihini, entegrasyon adedini ilk ziyarette bilen kişi azdır. Üstelik bu araçların bir kısmı son adımda “sonucu e-postanıza gönderelim” diyor; orada elimizdeki şey hesaplayıcı değil, kılık değiştirmiş bir teklif formu.

Temsili senaryo hiçbir girdi istemez. Üç tipik durum, kapsamı ve rakamıyla yazılır, ziyaretçi kendini en yakın olana yerleştirir. Doğru rakamı vermez, doğru büyüklük mertebesini verir. İlk ziyarette aranan da odur.

Geniş aralık, aralık sayılmaz

“Projelerimiz 20.000 ile 2.000.000 lira arasında değişir” cümlesi hiçbir şey söylemez. Fiyat göstermiş gibi görünürken okuyucuyu aynı yere, teklif formuna bırakır. Aralığı daraltamıyorsan aralık yazma. Üç ayrı senaryo yaz, her birinin neyi kapsayıp neyi kapsamadığını açık et.

Yayınlanabilecek en küçük şey

• Bir taban: “50 kullanıcıya kadar kurulumlar 120.000 liradan başlıyor.”
• İki üç temsili paket, kapsamı tek tek yazılmış halde.
• Fiyatı hareket ettiren değişkenlerin adı: kullanıcı sayısı, entegrasyon adedi, veri göçü, destek seviyesi.

Üçüncüsü en az akla gelen, en çok işe yarayan madde. Rakam vermeden bile okuyucu kendi işinin hangi uçta duracağını kestirir. Beş entegrasyonu olduğunu bilen biri, listede entegrasyonun fiyatı ittiğini gördüğünde alt banda bakmayı bırakır. Bu, satış görüşmesine hazırlıklı gelen bir muhatap demek.

B2C tarafında mazeret daha da zayıf

Son kullanıcıya satan sitelerde “her iş özeldir” savunması nadiren tutar. Peyzaj hizmeti veren bir firma dört farklı arsa büyüklüğü için uygulama fiyatı yayınlayabilir, arada kalan müşteri kendini iki örneğin ortasına koyar. Bunu yapmayan siteler çoğu zaman fiyatı saklamıyor, sadece o sayfayı hiç yazmamış oluyor.

Fiyat sayfası boş kalıyorsa mesele fiyatlandırmanın karmaşıklığı değildir. Karmaşıklığı anlatacak üç cümlenin henüz yazılmamış olmasıdır.